Но замечу, что это реально лучшая книга по продажам В2В из тех, что я прочитал, правда лежит еще пяток не прочитанных, но десяток из тех, что прочитал сильно хуже и принципиально менее полезные. Как человек потративший не одно десятилетие на продажи в сегменте В2В замечу, что я хотел бы получить эту книгу лет 15 назад в разгар своей деятельности. Хотя, возможно мне потребовался бы весь жизненный путь, что бы понять то, что это хороший подход.
Мы писали о книге Михаила Воронина «Прыжок в мечту, или как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров», которая так же посвящена продажам, но ничего кроме иронии не вызывает. Это совсем другое дело. Я даже задумался, что может быть не стоит так сильно ругать российских авторов — вот, есть же Михаил Казанцев. Он, конечно, не сам все это придумал- его оригинальную теорию на читал на немецком и даже чешском. Но все равно приятно. Интересное и полезное исследование.
Самое важно, что Казанцев, уходит от примитивного подхода продажа- коммуникация. При этом он психолог, а чего, казалось бы, ждать от психолога? Очередной «мульки» про то, как надо определять психотип клиента прямо на переговорах и тонко под него подстраиваться. Но наш автор совсем не такой. Он вводит понятие «Ситуация клиента» и далее исследует ее с позиции сильна-слабая и далее по технологии Smart. В результате рождается самое главное, понимание того, что «продажник» в В2В это прежде всего эксперт рынка, человек, который понимает куда и зачем он идет, а не занимается «холодными звонками» или того хуже «Холодными визитами». Это вам не мечтатель Воронин, который считает, что продавать программное обеспечение мэрии Москвы и пирожки на Трех вокзалах суть одно и тоже.
Далее выстраивается цельная методика, в ней роли определяются позицией в ситуации «продажник-закуповщик» и, конечно, есть часть по психотипам, но и тут Казанцев делает нестандартный и очень полезный ход.
Он вводит психологическую типологизацию личности участника процесса на основе построения Авессалома Подводного. Мистика- мистикой, но, если разобрать подробно, что написал мистик Подводный- получается очень научная картинка, которая прячется за маску мистики.
Описание этапов продаж так же осуществляется системно и не просто так, а применительно к ролям, которые разбираются в соответствии с типологизацией. При этом дается приличная, на понятном менеджеру языке методология процесса, автор почти не скрывает, что позаимствовал ее в SAP компанию, которую можно упрекнуть во многом, но не в отсутствии логики.
В результате хочется сниять шляпу и сказать спасибо дорогой автор. Казалось бы, простая штука, но если ты в продажах «управляешь ситуацией клиента», а не «управляешь коммуникацией» то твоя деятельность получает некоторый смысл и открывается перед тобой новая вселенная смыслов. Управление ситуацией клиента подразумевает то, что ты знаешь эту ситуацию или как очень интересно замечает автор- знаешь, как эту ситуацию воспринимает клиент. Если клиент воспринимает ситуацию не адекватно или еще как-то, то это не важно. Он воспринимает ее как реальную и значит так оно и есть. Тут есть некий момент, с которым я бы несколько поспорил. Очень часто клиент играет с поставщиком услуг. Он создает иллюзию того, что воспринимает свою ситуацию каким-то определенным образом, а на самом деле понимает ее иначе и просто ждет, когда продажник «сморгнет» и после этого моментально превращая свою слабую ситуацию в сильную начинает давить. В этом смысле интуиция и мистика в стилистике Подводного бывает очень кстати для понимания сути клиента.
Есть и еще несколько моментов, которые не кажутся мне полностью адекватными. Но в целом работа очень понравилась. Хотелось бы, конечно, выхода на документы, которые описывают и регулируют процессы, которые в книге описываются.
