С. Майоркин. "От системы откатов к системе продаж".

С. Майоркин. "От системы откатов к системе продаж".
25 нояб 2019
Оцените материал
(106 голосов)

Прочитал книгу Сергея Майоркина «От системы откатов к системе продаж». Книга посвящена рынку В2В и написал ее человек, который действительно на этом рынке работал долго и серьезно. Причем работал на рынках, где действительно высоки ставки и развлекательные подход не проходит. В начале я не хотел читать эту книгу потому, что к тому времени уже проштудировал десяток работ по продажам на рынке в2в и хорошо понимал, что все они скроены по одним лекалам и представляют собой не больше и не меньше, чем пособие для проведения тренингов.

Незадачливые бизнесмены разорились и утратили позиции на рынке и в качестве спасительного решения стали заниматься тренингами и обучать еще более незадачливых предпринимателей. Майоркин продолжает работать на своем рынке и книгу он написал исключительно для того, чтобы что-то сказать миру и возможно как-то себя занять. Его я не подозревал в создании пособия для тренингов. Работал автор на рынках серьезных и закрытых, это не развлекательные мероприятия, которые продвигал Михаил Воронин- автор книги «Прыжок в мечту, или как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров», возможно поэтому там нет красивых картинок о том, как нужно выйти из зоны комфорта. Вообще авторы бизнес-литературы просто одержимы идеей выхода из зоны комфорта, прямо это важнее и объемов продаж. Я в общем сразу закрываю книгу, где главное вывести меня из зоны комфорта. Я в общем работаю для того, чтобы погрузиться себя в зону комфорта. Нет в его работе и попыток на основе психологических построений вывести что-то похожее на методологию. Это особенно важно учитывая, что подобная методология на русский язык пока не переведена или если переведена, то кусками. Пусть с указанием своих фамилий и без ссылок на настоящих авторов в России даже это прорыв. Я не намекаю на лучшую работу на русском языке типа книги Михаила Казанцева «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента- к сделке». Чем в общем Майоркин меня поразил и почему в моем личном рейтинге его работа и идеи занимают видное место? Как написаны обычные книги по в2в? Они состоят из заклинаний о том, что заклинания на рынке в2в не работают. Кроме рассказа о том, что заклинания не работают авторы ничего не предлагают. Да они пишут о ролях участников и этапах процессов и изредка о самих процессах. Понятно, что сертификаты ПМ они получили и конспекты приспособить к целям написать книги могут. Вот только зачем это читателям. Майоркин же действительно описывает работающий метод на рынке в2в это референциальные программы. Нет в них с одной стороны ничего «хитрого» с другой стороны это метод или механизм, если хотите, вокруг которого можно и нужно выстраивать работу. Механизм сложный, но это механизм, который позволяет превратить репутацию, которая, как правило неосязаема в конкретные осязаемые и измеримые величины. Есть в Майоркина еще много всего полезного. Он называет все своими именами, все замысловатые витийствования «психологов от продаж» он превращает в очень четкие и логически законченные схемы. Там, где обычный автор говорит о сложностях взаимодействия различных психотипов у Майоркина технологии ПМ, но хорошо продуманные и проработанные. Причем работа не смотрится, как поваренная книга типа Скотта Кейсера «Победное предложение.7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере» это последовательное исследование процесса. Это особенно важно потому, что часто практики отказываются от подобной системности в изложении и говорят о частностях, которые интересны с позиции их опыта и которые им приоткрыли новые горизонты. В общем на этой книге мы пока приостановим рассказ о рынке в2в потому, что довольно странно было бы утомлять нашего читателя, а мы искренне надеемся, что он есть своими внезапно возникшими увлечениями. В любом случае данная работа заслуживает всяческого внимания и может быть использована в практической работе. Это вам не тупые исследования типа «кремлевская школа переговоров или как все просрать».

Прочитано 710 раз Последнее изменение 26 нояб 2019

1 Комментарий

  • Анастасия Вершинина 26 нояб 2019 написал Анастасия Вершинина

    Да, действительно отличная книга. Подойдет для всех тех, кто хочет разобраться как работать с гос заказчиками или большими игроками. Само собой для b2b сектора.
    Даже если вы не планируете пока сотрудничать с такими персонажами - прикупите, пригодиться в будущем.

    Пожаловаться

Оставить комментарий

Убедитесь, что вы вводите (*) необходимую информацию, где нужно
HTML-коды запрещены