С. Кейсер. "Победное предложение".

С. Кейсер. "Победное предложение".
25 нояб 2019
Оцените материал
(102 голосов)

Прочитал книгу Скотта Кейсера «Победное предложение.7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере». Довольно интересная работа, которая рассказывает о том, как на Западе происходит распределение заказов на выполнение крупных подрядов. Для России книга может быть полезна тем, что она рассказывает о том, как это должно быть. Автор использует опыт работы с «Ernst & Young», а именно их главного подразделения по получению тендеров.

Понятно, что в России ничего подобного никогда не было и не может быть. Но основной аспект книги, ее основной фокус сосредоточен на то, как качественно и полно подготовить тендерные документы. Это полезно даже в России. Конечно, не стоит думать, что люди принимающие решения в России будут обращать внимание на подобные документы или вообще руководствоваться ими. Но тем не менее. Автор книги занимался копирайтингом, как фрилансер, однако скоро его жизнь изменилась о он оказался в составе команды «Ernst & Young», которая готовила заявки на участия в основные тендеры. Этот опыт и положен в основу того, что излагается в книге. Опыт этот был очень успешным- количество заявок удвоилось и действительно он заслуживает того, что бы его зафиксировали в книге и обнародовали. Далее автор еще около пятнадцати лет работал в области «заявочного бизнеса», как он называет подготовку ответов на заявки в тендерах. Это тоже значительно расширило его опыт и сделала книгу еще интереснее. Автор заявляет, что за годы работы ему удалось выработать семь с половиной принципов, которые позволяют выигрывать значительное число тендеров. Если просто изложить эти принципы, то даже для целей нашего проекта не получится ничего интересного. Потому, что принципы эти действительно универсальны, что делает их банальными. Тем не менее мы рискнем это сделать уже потому, что методологическая основа формирования этих принципов еще более шаткая. Например, «следовать логическому развитию заявочного процесса» это даже не просто банально, скорее пошло и точно никак не может помогать в практической работе, хотя и совершенно, бесспорно, в своей самоочевидности. Это не книга Михаила Воронина «Прыжок в мечту, или как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров», где содержится заявка на методологическую целостность. Это американский сборник добрых советов, который похож на поваренную книгу.

Принципы же описаны так:

• строже проводить предварительную оценку возможностей. Довольно сложно согласиться с автором. Если не брать на себя амбициозных задач и не пытаться достигнуть передела своей компетентности во всем никакого развития не получится.

• по-новому посмотреть на подбор команды.

• привести свою заявку в соответствие с каждым представителем пяти покупательских ролей. Рассмотрение продажи В2В через призму покупательских ролей история не новая, если не сказать стандартная. Автор ничего не прибавляет к тому, что написано сотни раз до него.

• вырваться в соревновании вперед еще до того, как ручка коснулась бумаги. Как не смешно это не о коррупции и кумовстве.

• структурировать любое предложение, сделанное в свободной форме, для максимального воздействия. Помню одна барышня говорила- писать надо так, чтобы было понятно для дурака, мы ведь на губернатора работаем.

• использовать письменное слово как оружие в своей борьбе. Странно было бы услышать что-то другое от человека, который 18 лет был копирайтером.

• создавать убедительные пояснительные записки.

• мощно выступать на презентациях.

• получать откровенные, полезные отклики от клиента.

• лучше управлять заявками. Пожалуй, материалы, описывающие этот принцип самые интересные из все книги.

В общем читать ее я не рекомендовал бы никому, это точно не самая моя удачная покупка.

Прочитано 671 раз Последнее изменение 26 нояб 2019

2 комментарии

  • RafaelCom 29 нояб 2019 написал RafaelCom

    Спасибо,много полезного для себя узнал

    Пожаловаться
  • Алиса Котова 25 нояб 2019 написал Алиса Котова

    Думаю, что книга подойдет для отдела продаж и продумывания сложных стратегий. Да, может она не каждого впечатлит, но в ней есть много достойной информации. Она заставляет работать мозги и дает пищу для размышления.
    Советы, как анализировать человека, какие фразы использовать для коммуникации, как писать тексты - это поможет многим.

    Пожаловаться

Оставить комментарий

Убедитесь, что вы вводите (*) необходимую информацию, где нужно
HTML-коды запрещены