Хотя, она мне нравилась или скорее мне нравилось, что деятельность эта была успешной. Тем не менее я открыл и прочитал несколько книг, авторы, которых рассказывают о своем взгляде на продажи В2В. Общее впечатление, которое произвели на меня все эти книги, а не только творение Воронина могу назвать приятным. Понятно, что поднять самоценность за счет обесценения других нельзя. Но тут история не обесценения, просто видимо я был очень хорошим продажником. Или скорее у Михаила Воронина не было ни стимулов, ни времени и ни желания написать хорошую книгу, и он написал, что-то такое, что помогало продавать тренинги и как-то обучать собственный персонал.
Концепция автора та самая основная и базовая предельно банальна. Ее растиражировали лет так за десять до Воронина примерно все авторы похожих книг. Концепция его такова… Продажа — это коммуникация. Следовательно управление продажей это управление коммуникацией. Что из этого следует? Понято, что следует довольно незатейливый набор инструментов:
- Нужно определить психотип своего визави «закуповщика» и используя понимания особенностей его психи подобрать методику общения. Говоря простыми словами «заболтать в усмерть» понимая психологические особенности собеседника. В общем надо понимать, как и какие ставить вопросы (открытые или закрытые) и интроверту писать, а экстраверту звонить. При этом главная тактика «улыбающийся пластилин» состоит в том, чтобы с вами было комфортно и вы сохранили с клиентом хорошие отношения. Все это описано на сотни страниц и смотрится не так убого, как в моем изложении, но увы выжимка корректно моделирует суть.
- Далее в продаже должны быть определении роли, автор что-то слышал о проект подходе и формировании команды.
- Далее у продажи есть этапы и эти этапы описываются набором формальных действий, которые тоже осуществляются с помощью методик.
Вот, собственно, и все- вас ждет успех.
Есть много примеров из собственного бизнеса. Автору принадлежит успешная компания в области инвентов. Трудно правда представить, как может выглядеть успешный бизнес в таком патологически неуспешном месте как Петербург, но не суть. Примеры из бизнеса не могут не развлекать, особенно в той части, в которой я знаком с этим бизнесом не понаслышке. Тем не менее все это имеет право на существование. Автор много рассуждает о том, что все бизнеса В2В одинаковы и подчиняются одинаковым законам. При этом основные трудности по его мнению это вовремя забронировать площадку, пригласить правильного хедлайнера и найти «хозяина мероприятия» и понять его проблему «боль», которую и надо «лечить»- видимо это о клиентоориентированном подходе.
Что-то не говорит- его бизнес рухнет, как и туристический потому, что хозяева помещений начнут сдавать их сами, а креатив будут лабать студенты за еду. Правда не понятно, кто будет делать главное- формировать откаты. Но это совсем другая история. В целом же книга очень хороша, для 24-летнего человека, у которого еще не созрели лобные доли и аксоны не совсем меилированы. Для людей с подвижной психикой эта книга, как что-то типа совета, как ходить через стены из фильма «Чародеи»- вижу цель, не вижу препятствий. Казалось бы, после прочтения книги Алексея Маркова «Хулиганская экономика. Финансовые рынки для тех, кто их в гробу видал» я не должен был ждать многого от российского автора, но вот…
В целом книга не плохая, совсем уж откровенных глупостей там не написано, а что она наивная и восторженная, и совершенно не полезная для реальной работы, особенно, если вы продаете что-то минимально сложное так это ведь понятно сразу. Если бы что-то полезное для жизни писали бы в книжках, разве писатели типа Толстого стали бы из дома уходить на старости лет?
